Una delle difficoltà che mi trovo ad affrontare spesso come imprenditore è l’imprevedibilità di ogni azione quotidiana, ovvero ad ogni cambiamento il risultato è talvolta diverso da quello che mi aspettavo.

Questa imprevedibilità è spesso riconducibile alla selezione avversa, la quale assume che al cambiare di una condizione contrattuale si ottiene una variazione, nel comportamento dei contraenti (o nella tipologia), che determina un risultato sfavorevole a colui che ha modificato il contratto.

La selezione avversa è un principio economico che deriva dal campo assicurativo. Se la società di assicurazione decide di aumentare il prezzo delle polizze, una parte dei contraenti può decidere di rinunciare alla sottoscrizione della polizza (o ridurre la copertura). Ma la rinuncia riguarda generalmente gli assicurati con meno probabilità di fruire della stessa, mentre i clienti più a rischio sono comunque disposti a farsi carico dell’aumento. Questo comportamento da parte dei clienti meno rischiosi implica che, a parità di premio incassato per cliente, i rimborsi medi per cliente aumentano. Di conseguenza l’assicurazione, che avrebbe interesse a garantirsi una clientela meno rischiosa e meno costosa, finisce per ottenere il risultato opposto a quello desiderato.

La selezione avversa la troviamo anche in altri ambiti che non siano le assicurazioni. Esempio: mettiamo il caso che vendiamo pomodori biologici, ma una buona parte degli acquirenti non crede in questo tipo di metodologia e pertanto non è disposta a pagare il prezzo adeguato. Questo spinge le persone a scegliere venditori che usano sotterfugi per rendere i pomodori biologici meno cari, di conseguenza anche gli altri agricoltori iniziano a pensare che truffare sia la soluzione migliore e iniziano a farlo, danneggiando sempre di più il mercato. Oppure un ristorante decide di aumentare il prezzo del menu e di conseguenza, le persone con bassa capacità di spesa, iniziano ad usare i buoni pasto anziché pagare con denaro. Questo genera un danno al ristorante perché dovrà aspettare più tempo per avere i soldi (i buoni pasto sono pagati con un lasso di tempo piuttosto lungo) e una commissione sul transato maggiore (per ogni € pagato con il buono pasto, la società che gestisce i buoni trattiene una commissione).

Come si evince ogni scelta volta a generare un risultato può in realtà crearne un altro non voluto. Questo dovrebbe renderci più cauti nei cambiamenti o per lo meno dovrebbe renderci più consapevoli che i problemi talvolta non si risolvono con la soluzioni più evidente.